博弈

“中国的国内市场非常大，只要有商业利益在，老外也不能拿着金饭碗把自己饿死”。

一个严酷的现实是，到了2002年，我国铁路客车的基本车型还是上世纪80年代引入的25型车，依然使用着建国初从苏联引进消化改进的22型车，时速还停留在数十公里计的挡位，C60货车供应不足，重载货车还无法形成规模。新型快速客车也不适应需求，而且数量偏少。即便今天，中国铁路的运输现状仍很紧张。由于铁路运能不足，大量客货运输转移到极易受自然环境影响的公路运输，2009年11月的一场大雪，使得京张高速公路发生持续4天的堵车，上万辆车滞留，绵延上百公里，其源头也可以溯及到铁路运能的不足。

这样的国情让中国高速铁路无法循规蹈矩地常规式发展，完全自主研发、测试、继而试用运营这样气定神闲的节奏，从一开始就被否定。快速引进、消化、吸收、创新成为各方的共识。2003年6月，铁道部把“快速提升铁路装备水平”与“快速提高铁路运输能力”并列为铁路跨越式发展战略的两大目标。

从中国工业以往的经验看，引进技术容易，消化吸收创新难。所以在2004年，国内曾出现一轮对“市场换技术”的大反思和大讨论。在这个背景下建设高速铁路，如何真正摆脱“引进之后再引进”的怪圈，需要和外方进行一轮又一轮斗智斗勇的博弈。

2004年，胡建和其他工程技术专家逐一考察观摩德国、法国、意大利公司的设备技术。这一趟考察的成行就是基于铁道部与国外公司、供应商签订的相关协议。在协议中，铁道部牵头国内高速铁路领域的几大当家企业，统一行动，以国内巨大的市场潜力掐住了外方企业的七寸。

把住市场准入，协调企业，统一行动，中方在与诸如西门子、庞巴迪等跨国公司的谈判中，始终掌握着主动权。2004年西门子提出的3.9亿欧元技术转让费，破天荒地被铁道部降到2005年的8000万欧元，这被刊登在当时美国斯坦福大学经济学课程的最新教案上。

曾去过西门子、庞巴迪公司考察的周暐表示，中国国内市场非常大，只要有商业利益在，一切都是可以谈的，老外也不能拿着金饭碗把自己饿死。

事实上，跨国公司在谈判中都有自己的算盘，价格一再受制的情况下，没有哪家企业会承诺百分之百的技术转让。周暐考察的时候，铁道部的合同还没有谈下来。外方企业对自己的知识产权、商业秘密都做了一定的保护，一方面要让中方买下它的技术，另一方面又要保护自己的商业秘密不受侵害。

当时铁道部已经明确了要引进国外的很多技术设备，中方跟德国、法国都有一些引进的协议，有些已经签了，还有一些正在谈判中。在这个过程中中方去考察，对方公司的管理人员肯定要考虑到中国市场的巨大潜力，不可能拒之门外。

胡建也表示，考察期间，外国公司演示产品，但不会把最核心的告诉我们：“就像铺设轨道所用的SPS精调软件系统，他们只给我们做简单演示，像演示手机一样，号一拨，一摁打电话，就这么简单，但是里面有什么东西不会跟我们说。”外行看热闹，内行看门道，外行人看了这些演示可能什么都不会了解，但对于胡建这样有着丰富铁路建设经验的中方技术人员，常常能通过演示后的提问获得有用的讯息。

“手机能拨出去，那么他跟外面是怎么沟通的，你的XP是怎么沟通的？”胡健比喻说，“实际上与我们打交道的是德方的技术人员，他们的封锁意识与管理层还是不一样。我们之间的交流是技术同行之间的交流，你问他这些问题，他还是多少会说一些的。我问他们，你这个本机坐标是怎么过来的？他回答怎么传递过来的，我就知道是测量仪通过测量已知坐标的点后，获得本方坐标。这是我们测量的一套数学思路。外国人和中国人都是按同一个原理来做的。”

“接待前公司管理人员可能会对下面的工作人员交代，要注意什么问题，但是不可能把问题考虑得那么全面和仔细，尤其是技术层面的度很难把握。这时候就要看我方去考察的工程师的水平，怎么去问？怎么问到对方的关键要害，让对方无法躲避，只能回答。”胡建说到这里，笑了。

京津城际铁路建设时，部分核心设备还是从国外引进，一些技术未能完全转让。到2007年武广客运专线开工建设时，铁道部就定了一个原则，这次选择的国外合作方，必须着眼于长远发展，必须从中国人能掌握自主知识产权来考虑，因此国外公司必须百分之百转让其核心技术。事实上，以前合作的情况是外方可以把技术给你，让你使用，但不允许让你拿来研究、剖析，然后变成自己的东西。北车唐山轨道客车有限公司工作人员告诉《国企》，第一单转让合同中确实出现技术保密的情况，不过后面通过法律手段解决了这个问题。

以轨道技术为例，尽管按照协议外方也确实转让了技术，但当时中方人员对那一套技术了解得不是很深很透，完全按照外方提供的清单来整理。后来中方人员就发现，很多外方提供的东西并不是很细化，“这就是协议当中有留油，小动作”。胡建说，比如一些软件技术，德方把这个东西提供给我们，但是通过加密不让我们开发做出自己的产品，以为后面加价的筹码，如果你们进一步需要就得加钱。同时，外方的提供总是很零碎，不是整套整系列地提供，今天说给中方某项技术内容的光盘，明天又给另一内容的光盘，今说这个原材料是某家外方公司提供的，但中方需要时又必须去跟该外方供应商谈判要价。

“外方有着清醒的认识，一旦我们能够制造出自主产权的产品，那他们的产品绝对是无法进入到中国市场了。但所有的决策取决于市场，主动权在中方手里。”周暐说，所以后面的技术转让如果不是百分之百，就没得谈，巨大市场诱惑下，着急的是外方公司。

正是在一次次博弈中，中方赢得了经验和国家利益。

消化

“把产品放到大系统里面去，保证它的和谐，支撑它的全生命周期，这个方面外国公司确实有非常成熟的经验”。

博弈的过程也是消化吸收的过程。高铁技术的消化吸收不能只停留于别人告诉我们什么。

2004年去欧洲考察时，对于当时中外高速铁路技术的差距，胡建有着清醒的认识：“之前我们参考的国外素材都是公开发表的影像、论文、资料、技术总结。比如钢轨精调，去欧洲考察之前我们的技术水平大概有5至8年的差距。线下技术差距不是很大，但有些认识上的不一样。”

在关注产品设计的同时，中方专家也注意到设计过程的背后，支撑整个产品全生命周期的系统化构建。周暐告诉《国企》，我们出国考察的时候，仅就产品这个点而言，我们觉得还是能够做到的，但是把产品放到大系统里面去，保证它的和谐，支撑它的全生命周期，这个方面外国公司确实有他非常成熟的经验。

什么是产品的全生命周期？周暐解释说，这不是简单的编程和组建硬件。它包括：产品设计之前的需求，设计、制造及产品大系统的集成，集成结束后的工程化应用，应用后的维护，维护后再循环产生新的需求等。这个生命周期有技术的过程，同时还有管理的过程，包括工程管理过程，项目管理过程以及生产过程。

中方意义上的百分之百技术转让，要求将支撑产品全生命周期的那一套东西都告诉中方。外方产品被引进后，中方企业必须马上就能使用，在产品使用的过程中，外方专家会根据实际情况做一些修改，修改过程中可能会出现一些问题。中方人员随之会询问外方，怎么测才是合理的？测试需要一个怎样的环境？测试过程中的管理手段是什么？测试结束后，针对形成的一些问题，我们怎样进行分析？报告分析出来后，我们怎么进行追踪？

周暐告诉《国企》：“他们毕竟有几十年的经验，有非常国际化的东西。这些东西和我们以前的经验有很多不同，效果挺好，给我们提供了另外一种思路。同时他们的一些技术也许并不是自己研发的，而是别的公司开发的，我们知道后又去那家公司引进。这样我们就能在很多地方与外方的流程对接上，接口顺了，流程也就顺了。”

北车长春轨道客车股份有限公司工作人员向《国企》提到了中外操作理念上的差异：“比如说德国人炒菜，他们的操作标准就是一公斤猪肉放25克盐、5克糖，要求很准确。中国人呢？猪肉大约一公斤、盐大约25克、花椒粉胡椒粉少许，这是我们从小就接触的文化，这也影响到了我们高速铁路的技术操作方面。”刚开始工作的时候，老一辈就告诉我们“分吧分不用争”，意思就是误差是一厘米那就不要去计较了，就是那么一回事，“寸吧寸不过问”，误差一寸的话也不用过问，直接改过来就行了，误差到了一米就要追究责任了。“大概”、“或者”、“差不多”是我们的标准。我们的文化使得我们尽管制定了科学的标准规范，但是在执行过程中往往会出现打折扣的现象。德国人不是这样。他们制定的操作三步骤，工期再紧都要一步步这样做下来。测量的时候，0.3毫米就是0.3毫米。为了实现这个目标，他们就会制定很多规则，制作相关的技术设备来保证这样的精准程度。接触之后，在这方面我们还是向德国人学习，放弃一些在关键地方上的模糊，0.1就是0.1，0.2就是0.2

改造

无论轨道技术还是动车组，或者列控系统，在完成引进过程之后，都面临着如何与中国国情适配，如何满足中国铁路现状需求 。

2003年，秦沈客运专线建设结束后，胡建被借调到铁道部工管中心工作，2005年被中铁二局[10.57 -0.66%]派到京津城际高速铁路做总工程师，主持开发高速铁路的轨道以及线下技术。

京津城际铁路建设引进德国无砟轨道技术，很多技术设计是参照德国的标准，但国内环境与欧洲环境有着极大的差异。考虑到北京和天津之间多是耕地，为避免多占农田，京津城际铁路采用高架桥梁，总长达到100.171公里，占了整个京津线的近90%，列车几乎是在“空中通道”上行驶的，仅一座杨村特大桥，好几十公里长，用德国人自己的话来说，这么长的桥都修到德国外面去了。德国人以前没有做过长桥轨道，长桥上做连续板的无砟轨道涉及到桥梁变形的一个组合，怎么解决这些问题，德国人在自己国家是很难找到解决方法的。

因此德国人在设计桥梁施工方案时往往考虑的很复杂，“在桥墩之间还要加铸铁，楔住，而且是楔几十公里，这样的工作量根本无法实现。因此德方标准引进后的修订基本上是在我们考察回来之后，铁道部组织专家论证会讨论这些标准是否适合我们国家的国情，如果不合适需要修改到什么程度，修改的标准能不能保证，多场讨论，铁道部论证，然后以正式的铁道部标准发布。”胡建告诉《国企》。

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